A l'assaut de la France

Stratégie Octobre 2008

MOTS CLES : RE/MAX | Rémunération maximum | Développement France

« Etre dans le peloton de tête des réseaux dans les 5 ans»

RE/MAX est le plus grand réseau de franchisés immobiliers au monde. Implanté dans 67 pays, l'enseigne américaine est arrivée en France il y a un peu plus d'un an. Pour le moment, une dizaine de franchises ont été ouvertes. Son président, Jean-Pascal Dutto, revient sur le modèle RE/MAX qui a fait ses preuves à l'international.

Expression : Quel bilan pouvez-vous tirer un an après l'ouverture de votre première franchise en France ?

Jean-Pascal Dutto : Nous vendons des franchises depuis un an, depuis septembre 2007 exactement. Aujourd'hui, nous sommes à onze franchises. Nous nous sommes fixés des objectifs de qualité plutôt que de quantité. Les franchises déjà ouvertes ont des résultats encourageants. Celle de Dunkerque, ouverte au mois de mars, a déjà embauché six personnes, des négociateurs expérimentés et professionnels séduits par le modèle de rémunération RE/MAX, première marque immobilière du monde. Notre objectif est d'avoir des agences de taille plus importantes afin de regrouper des collaborateurs expérimentés. Le record européen appartient à la ville de Rome, où une agence regroupe 130 collaborateurs. Ce n'est rien comparé à une autre agence, à Toronto , forte de 450 collaborateurs.

Expression : Comment vous positionnez-vous en France ?

JP. D. : Avec beaucoup d'humilité. On avance de façon certaine et constante. On est en pleine accélération de nos activités. Il a fallu faire fonctionner les outils et adapter le modèle RE/MAX en France. Notre principe est d'attirer les négociateurs expérimentés là où nos concurrents préfèrent des débutants. Dans l'agence de Cagnes-sur-Mer, la moyenne d'âge est de 45 ans pour des négociateurs avec 8 - 10 ans d'expérience dans l'immobilier. Cependant, notre objectif n'est pas de faire peur aux autres réseaux, ni de manger dans leurs gamelles. Nous n'avons pas le même objectif : le notre est d'attirer les 30% de Français qui achètent ou vendent encore leur bien de particulier à particulier.

Expression : Quelles sont les spécificités du modèle RE/MAX ?

JP. D. : RE/MAX a été créé en 1973 à Denver dans le Colorado, par quelqu'un qui a longtemps été négociateur et qui voulait créer un réseau attirant pour les négociateurs. Les négociateurs sont la pierre angulaire d'un réseau. Plus j'ai de négociateurs, plus j'ai de mandat. On reste incompris sur ce sujet. Autre spécificité : les agents sont mis en valeur par les biais de la publicité. La photo et le numéro de téléphone portable de l'agent pour chaque bien sont notés sur le panneau publicitaire ainsi que sur tous les supports (papier et Internet). C'est une de nos particularités. Les autres ne le font pas car ils ont peur de se faire voler la commission. Un consommateur qui voit un panneau comme le notre un samedi après-midi peut téléphoner sur le portable de l'agent immobilier et le joindre à n'importe quel moment.

UN GEANT DE L'IMMOBILIER

113 000 collaborateurs dans le monde
1,7 millions de transactions
7 011 agences dans 67 pays
35 pays pan-européens, 1700 agences et 12 000 collaborateurs
RE/MAX N°10 dans top franchises, le premier en immobilier

Expression : Pourquoi devenir franchisé RE/MAX et quel est le profil d'un bon candidat ?

JP. D. : En France, il y a 20% de franchisés et 80% d'indépendants. On rentre actuellement dans une période où l'agent immobilier a tout intérêt à se mettre en réseau. L'indépendant travaille dans son business, pas sur son business. Pour devenir franchise RE/MAX, il faut correspondre au profil RE/MAX, avoir du charisme, de l'aura, être doué dans le recrutement - une sorte de chasseurs de têtes, et savoir gérer une équipe. La notion de service est très importante chez nous, que ce soit pour le franchisé, le négociateur ou le consommateur.

LES CONDITIONS DE LA FRANCHISE RE/MAX

Durée : 5 ans
Droit d'entrée : 25 000 € HT
Redevances de fonctionnement : 600 € + 6% du CA HT par mois
Redevances publicitaires : 300 € + 3% du CA HT par mois
Local commercial ou emplacement au cas par cas, bureaux en étage acceptés
Apport personnel minimum : variable selon secteur

RE/MAX, QUELLE HISTOIRE

Irrité par la mauvaise réputation de l'immobilier causée par l'image des négociateurs débutants ou à temps partiel, Dave Liniger a créé en 1973 une agence immobilière à Denver qui n'embaucherait que des professionnels expérimentés à plein temps. Fin 1973, RE/MAX compte 21 conseillers et huit agences. Quatre ans plus tard, l'entreprise compte 480 conseillers et devient N° 1 en parts de marché dans la ville de son siège à Denver - Colorado. La même année, la société s'est étendue au Canada. En 1978, RE/MAX a ouvert sa 100ème agence et recruté son 1 000ème conseiller. La montgolfière devient le logo officiel de la société. En 1980, l'organisation a 3 000 conseillers. En 1986, RE/MAX est à 1 000 agences et 10 000 conseillers. En 1988, RE/MAX compte 20 000 conseillers à travers l'Amérique du Nord. En 1995, RE/MAX s'est étendu en Afrique du Sud, en Europe et en Israël. En 1996, RE/MAX International a reçu le premier prix de «Relations de Franchise»par le Magazine « Income Opportunities», basé sur la qualité du support, la formation et les services de communications fournis aux franchisés. L'expansion a continué avec l'ouverture d'agences en Amérique Centrale et en Australie - et vers la fin de l'année RE/MAX possède des agences dans 20 pays et couvre cinq continents.

Expression : Comment faites-vous connaître l'enseigne, très connue à l'international mais peu connue en France ?

Nous communiquons dans la presse spécialisée. Nous avons une démarche active, de rencontrer des agents immobiliers, de faire de la prospection. Nous avons également un fond de communication au niveau européen pour lancer des campagnes de communication importante. Chaque pays récolte dans ses agences nationales. Un tiers de cet argent est mis dans une caisse européenne. Ainsi, nous étions sponsor lors du match France/ Italie au Stade de France en septembre 2006. Par l'intermédiaire d'Eurosport, nous avons été sponsor de 27 matches de l'UEFA l'année dernière. Nous sommes également le sponsor officiel de la Coupe du Monde de ski.

« Aujourd'hui, nous sommes à 11 franchises. Nous nous sommes fixés des objectifs de qualité plutôt que de quantité.»

Expression : Quel est le poids de Re/Max Europe ?

JP. D. : RE/MAX Europe, c'est 1 700 agences et 12 000 collaborateurs répartis dans 35 pays paneuropéens. De fait, nous avons mis en place un fichier paneuropéen commun, un grand avantage pour l'agent immobilier puisque cela implique une visibilité dans 35 pays, donc sur 35 sites Internet nationaux, relayé par www.remax.eu . Par exemple, un client israélien peut trouver un bien dans un autre pays, comme la France, sur son site Internet national, www.remax.co.il, grâce au fichier commun.

Quels sont vos objectifs à court et moyen termes ?

JP. D. : Travailler dans un objectif de « service maximum», atteindre les niveaux de qualité que RE/MAX impose à l'international en embauchant des agents immobiliers et des négociateurs expérimentés. Nous travaillons avec RE/MAX International ainsi que RE/MAX Europe sur l'évolution de nos objectifs. RE/MAX apporte son expertise et son expérience suite à l'implantation dans 67 pays. On communique sur les pays latins comme le Portugal, l'Espagne ou l'Italie, tous implantés depuis une dizaine d'années. Au Portugal par exemple, RE/MAX est désormais leader en part de marché. Autre objectif : être significatif dans les parts de marché en national, sur chaque secteur d'une franchise également. Le système est en train de naître et de marcher en France. Dans les 5 ans à venir, l'objectif est d'être dans le peloton de tête des réseaux. On peut se demander pourquoi RE/MAX ne deviendrait pas Numéro 1 en France puisqu'il est devenu numéro 1 dans de nombreux pays suite à son implantation.

Jean-Pascal Dutto,
Président de RE/MAX France

Comment j’aborde la crise financière actuelle ?

« J'ai débuté dans ce métier avant la crise de 1991, crise que j'ai traversée sans mal. C'est durant ces périodes que les agents immobiliers doivent retourner aux fondamentaux de leur métier. Fondamentaux qui sont à disposition de toutes les équipes RE/MAX au travers de nos formations "Succeed®" et "Carreer development model®". Ces formations sont éprouvées dans tous les pays où RE/MAX est installé et fonctionnent à merveille depuis 35 ans. Durant ces périodes de crise, il se réalise toujours des ventes. Nous considérons qu'il s'agit d'une inversion de tendance. Ces dernières années, les vendeurs tiraient le meilleur parti, aujourd'hui ce sont les acheteurs qui vont avoir de très belles opportunités. Certains de nos franchisés nous parlent de marchés très dynamiques et non de baisses de prix. C'est le cas de notre agence de Dunkerque ainsi que de celle de Cagnes-sur-Mer qui vient de réaliser huit transactions au mois d'août. La solution RE/MAX est de recruter de vrais professionnels expérimentés, attirés par notre modèle qui va leur permettre de compenser la baisse du chiffre d’affaire sur leur facturation aux agences. Cette expérience doit être associée à une dose d'indépendance en faisant gérer à chaque collaborateur son budget communication, le tout avec notre notion de "service maximum®", tant envers le vendeur qui aura besoin de conseil afin de fixer au mieux un prix "vendable" qu'envers l'acquéreur afin de lui conseiller le meilleur investissement. Pour nous, un client est un client à vie. S'il a fait un bon achat, il reviendra vers nous lorsqu'il revendra.»

Hortense des Dorides

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